Quando alguém fala em Plano de Comunicação para garantir vendas, qual o seu primeiro pensamento?

Quando a gente tem um pequeno negócio, a principal preocupação no dia a dia é fazer a coisa toda "virar" e se concentrar em vender cada vez mais. Acontece que as coisas não "viram" em passes de mágica, mas com passos que garantem o sucesso em vendas e que precedem o ato de vender. Esse comportamento é muito comum entre grande parte de gestores em diversos negócios, por vários motivos, entre eles a fata de tempo de planejar. Exatamente nesse ponto é que "mora o perigo".

Antes de colocar produtos e serviços na "prateleira" da internet ou na bancada da loja física, é fundamental ter um plano estratégico, para garantir produtividade em vendas. Portanto, é muito recomendado estabelecer metodologias que auxiliam na fluidez e eficácia das etapas de vendas em seus negócios. Isso requer um pouco mais do tempo das pessoas no início, mas garante maior eficácia e minimiza o tempo gasto em corrigir erros e prejuízos financeiros por conta de vendas mal sucedidas.

Tudo isso começa com uma boa comunicação, para promoção da marca

Para "esquentar" a motivação e a criatividade, nada melhor que conhecer 10 passos que garantem assertividade em comunicação.

Passo 01 - A pergunta que não cala: Por quê fazer um plano?

O motivo deve ser claro, objetivo e o mais simples possível e não está somente relacionado ao fato de querer vender, mas à importância e relevância de seus produtos e serviços frente ao mercado e ao consumidor. O objetivo de sua comunicação é na verdade mostrar o valor de sua proposta, do conceito. Criar oferta de Valor. Isso vende.

Passo 02 - Ter clareza sobre seu público alvo

Um equívoco comum nas ações em mídia de comunicação - principalmente online - é comunicar a oferta para o grupo ou nicho errado. Tudo por conta da falta de planejamento e definição correta de público.

É importante ter a definição de um público alvo para o teu negócio e, especialmente, ser bem esclarecido sobre o comportamento do consumidor. De nada adianta oferecer Land Rover para taxista ou motorista de aplicativo, pois o foco desse público é economia de combustível e preço fixo de manutenção. Da mesma forma, oferecer um Ford Ka para um público seleto de alta sociedade é um equívoco, pois este tem como padrão um veículo de status em vez da economia. Mesmo que seja possível vender, tanto para um quanto pra outro, o volume é menor, pois são casos muito específicos. 

Para melhor assertividade relacionada a público alvo, as empresas tem como prática definir Personas, com traçados inerentes ao comportamento, interesses e localização, de forma que a empresa tenha resultados positivos em seus esforços de comunicação. É isso que você precisa fazer. Reconhecer demandas.

Passo 03 - Entender o mercado

Ficar de olho apenas nos produtos e serviços que seu negócio oferece é pouco. Se as vendas precisam fluir, fique de olho em tudo à vota de seu negócio, percebendo o que a concorrência faz e a forma como se comunica, em especial comparando essa dinâmica aos movimentos e ações que sua empresa tem praticado.

Além desses cuidados, é de grande importância perceber o olhar do consumidor frente às ofertas de seus concorrentes. Observe tanto os acertos quanto os erros. Tudo é importante. Dessa forma, poderá entender a dinâmica do mercado em que atua e se comunicar da forma correta para atrair o consumidor para o teu negócio. Portanto, faça diferente ou faça melhor.

Passo 04 - Foco em Assertividade

Antes de começar a se comunicar, pense em construção de argumentos. Mas, resolva todas as suas dúvidas para dar início a esse processo, pois ele requer conhecimento de causa sobre o produto ou serviço e - principalmente - sobre como o seu consumidor prefere utilizar.

A partir disso, você deve elencar situações que seus produtos e serviços resolvem com excelência. E assim, espelhar contextos em que a Persona esteja nessas situações. Essa prática garantirá que seu público perceba a sua propriedade no assunto e no contexto das situações por ele vividas.

Passo 05 - Foco no Cliente

Crie narrativas que explorem os contextos e soluções que você elencou no passo anterior. Explore temas que façam parte das necessidades e desejos do lead. Seja realista na narrativa, potencializando o grau de confiabilidade por parte do lead. Apenas ao final apresente soluções que façam o lead perceber que será atendido em suas necessidades e desejos.

Passo 06 - Use discursos de comunicação motivacional

Em vez de sair divulgando seus produtos e serviços na forma convencional (o que fazemos, como funciona e por que o consumidor deve comprar), faça exatamente o contrário, usando de técnicas de motivação:

• Explore primeiramente o Por Quê das situações vividas pelo seu público;
• Indique Como: utilize um discurso que representa domínio e clareza sobre a situação e uma série de possibilidades para resolver as necessidades de seu lead.
• Proponha O Que você pode oferecer: um portfólio que “conversa” com as necessidades e desejos do lead.

Passo 07 - Escolha os meios corretos

Você deve criar recursos de comunicação potencializados e dirigido, para isso:

• Focar em Segmentação
• Planejar para permitir Mobilidade (Marketing Digital fortalece a imagem da sua marca)
• Manter o discurso por meio de criação de Conteúdo Relevante ao seu Lead

Passo 08 - Compreenda e compartilhe a dinâmica do Funil de Vendas

• Mantenha sua equipe  sempre bem informada sobre as ações de comunicação
• Acompanhe com atenção a relação entre oferta de Valor e Necessidades do Lead, incentive-o a avaliar
• Promova ações de compra através de programas de vantagens, descontos e similares
• Analise minuciosamente os indicadores para realizar ajustes futuros

Passo 09 - Utilize sempre Marcadores para garantir boa performance

• Analise e reveja processos por períodos de pelo menos 6 meses ou até menos
• Tenha sempre pronta alguma estratégia emergencial
• Organize um calendário promocional para suas campanhas

Passo 10 - Implemente estrategicamente ferramentas que reforcem a comunicação

O consumidor contemporâneo está "antenado" às novidades e recebe muita informação sobre produtos e serviços de seu interesse. São vários os meios por ele utilizados para obtenção dessas informações. A maioria de suas pesquisas ocorre por sites de busca na internet, mídias sociais, ferramentas diversas de comunicação, em especial as que são utilizadas pelo smartphone.

Para manter o consumidor bem informado sobre seus produtos e serviços, bem como sua proposta de valor e diferenciais que ela propõe em sua entrega, é imprescindível que sua marca tenha presença digital por algum meio em que possa ter controle de suas informações estatísticas. É importante investir em conhecimento sobre Ferramentas e Estratégicas de Marketing Digital.

As principais estratégias e ferramentas de comunicação online utilizadas pelas empresas atualmente são:

• Inbound Marketing: estratégia de atração e conversão por meio de conteúdos
• Marketing de Conteúdo: desenvolvimento de temas relevantes (barreira para concorrentes, por dificuldade de imitação)
• Redes Sociais: estímulo para conversão e ferramenta de análise
• Vídeos e Storytelling: forma eficaz de envolver o público com a marca
• Blog: narrativas sobre conteúdo com porta de comunicação entre empresa e clientes
• Publicações e Materiais de Apoio (site, catálogo, cartão virtual e outros): retaguarda que fortalece os laços com o cliente, rumo à fidelidade

Converse com sua equipe e com sua agência de Marketing Digital a respeito desses passos. Certamente terão como ajudar em seu planejamento.

Você pode saber mais a respeito desses assuntos nos consultando neste website. Teremos prazer em ajudar.

^{Marco de Freitas é Profissional de Marketing, Mídias Digitais e Tecnologias Aplicadas ao Design. Designer há 33 anos, acrescenta à sua carreira - desde 1993 - a atuação como Docente nessas mesmas áreas no Senac de São Paulo.}